Cartões cripto pagam cashback generoso, mas a fidelidade dos clientes ainda custa caro
Cartões cripto estão usando cashback elevado, rendimento sobre saldos e descontos para conquistar usuários. Mas, para algumas empresas, a conta não fecha: o custo dos benefícios pode superar a receita gerada por clientes que apenas utilizam o cartão para fazer compras.
A estratégia depende de transformar esses consumidores em usuários de outros serviços, como negociação de criptomoedas, empréstimos e staking. A receita dessas atividades poderia compensar o investimento inicial para atrair clientes. Até que isso aconteça, porém, ampliar a base de usuários também significa aumentar os gastos com recompensas.
A KAST é um exemplo dessa dinâmica. A plataforma de pagamentos com stablecoins, que oferece cartões pela rede Visa, passou de uma situação próxima ao ponto de equilíbrio para prejuízo após intensificar os investimentos em crescimento. O CEO Raagulan Pathy confirmou a mudança em entrevista ao CoinDesk.
Um dos produtos da empresa, a conta Reserve, anuncia rendimentos de 8% a 12%, dependendo do nível de associação do cliente. Os ativos que dão suporte ao serviço, entretanto, geram entre 3,5% e 4%. A diferença precisa ser subsidiada pela própria KAST.
Pathy afirmou que a Reserve já havia atraído dezenas de milhões de dólares até setembro, mas reconheceu que bancar esses rendimentos representava um custo elevado. Para a empresa, o investimento é uma forma de conquistar participação de mercado antes de ampliar as fontes de receita.
A KAST levantou US$ 80 milhões em março, em uma rodada liderada por QED Investors e Left Lane Capital, com avaliação de US$ 600 milhões. Segundo o executivo, a companhia tinha entre quatro e cinco anos de recursos disponíveis para operar, sem pressão dos investidores para acelerar a chegada à lucratividade.
A empresa pretende ampliar a monetização com taxas de associação, serviços empresariais e produtos planejados, como ações tokenizadas. A KAST, porém, não divulgou quanto gasta com subsídios nem confirmou se continuava operando no prejuízo quando questionada posteriormente.
A Bleap enfrenta um desafio semelhante. Segundo seu CEO para a Letônia, Eduards Timofejevs, clientes que apenas fazem compras com o cartão Mastercard e recebem cashback podem gerar prejuízo para a empresa.
A plataforma anuncia rendimentos de até 15% sobre ativos em criptomoedas e cashback de até 20% em determinadas compras. Nas condições publicadas, a taxa padrão de cashback é de 1% sobre gastos elegíveis, com limite de 500 euros por transação e 3.000 euros mensais. Recompensas maiores, como as oferecidas em algumas assinaturas, seguem limites próprios.
Cartões cripto precisam ir além das recompensas
O modelo de crescimento também depende de convencer os clientes a permanecerem na plataforma quando os benefícios diminuem. A Bybit EU já alterou as condições de seu cartão pré-pago Mastercard: em agosto, substituiu as antigas faixas de cashback de 2% a 10%, sujeitas a limites mensais, por uma taxa única de 1%, sem teto de gastos.
Os reembolsos de assinaturas recorrentes também passaram a valer apenas no primeiro mês, com limite de 50 euros para os serviços elegíveis. A empresa afirmou que a nova estrutura tornaria o cartão mais acessível a diferentes perfis de consumidores.
A Bleap também mudou suas condições. A taxa básica anterior de 2% deu lugar a 1%, com recompensas maiores concentradas em categorias específicas. Uma atualização de fevereiro retirou um limite anterior de US$ 10, o que torna a mudança mais complexa do que simplesmente reduzir o cashback pela metade.
O problema é que as empresas não dependem apenas da frequência de uso do cartão para gerar receita. Na União Europeia, as regras limitam a taxa de intercâmbio — valor pago ao emissor do cartão, a 0,2% em determinadas transações de débito de consumidores.
Nos Estados Unidos, as condições variam conforme o tipo de cartão e o emissor. Dados do Federal Reserve mostram que transações de débito isentas do teto federal tiveram taxa média de intercâmbio equivalente a 1,21% do valor das compras em 2024. Cartões de crédito seguem regras diferentes e podem superar 2%.
A frequência de uso, por outro lado, pode ajudar a fortalecer o relacionamento com os clientes. Em agosto, uma porta-voz da Krak, aplicativo financeiro da corretora Kraken que utiliza a rede Mastercard, informou que os usuários realizavam em média 8,3 pagamentos por semana. Lojas e estabelecimentos comerciais representavam 59,3% das transações.
A empresa se aproximava de 200 mil titulares de cartões e afirmou que pretende se tornar a principal conta financeira de seus clientes. A lógica é avaliar a rentabilidade de toda a relação com o consumidor, incluindo os ativos mantidos na plataforma, e não apenas o resultado das compras feitas com o cartão.
A OKX segue uma abordagem parecida. Em publicação de agosto, o CEO da empresa para a Europa, Erald Ghoos, destacou que o cartão permite gastar ativos sem transferi-los previamente para uma conta bancária. Clientes com status VIP também podem ter acesso a cashback maior e benefícios adicionais.
Staking e crédito ampliam as fontes de receita
Outras empresas tentam integrar os cartões a produtos financeiros mais amplos. A Cero Finance, por exemplo, prepara um cartão que conectará os gastos dos clientes a uma relação de crédito. O modelo pretende combinar receitas de rendimento e transações para financiar recompensas, enquanto empréstimos e operações de crédito devem se tornar as principais fontes de receita.
A Ether.fi já trabalha com uma estrutura que conecta cartão, staking e produtos de finanças descentralizadas (DeFi). Seu cartão Cash permite que clientes tomem empréstimos usando ativos elegíveis em staking como garantia, enquanto esses ativos continuam gerando rendimento.
Nesse modelo, o usuário paga juros pelo empréstimo, e a garantia pode ser liquidada caso necessário. A integração também parece estimular o uso de outros produtos: um relatório da Alea Research publicado em março apontou que aproximadamente 80% dos usuários do Cash também utilizavam o Liquid, serviço de rendimento da Ether.fi.
A estrutura de cashback da empresa também considera o volume de gastos. As taxas começam em 3% e diminuem conforme as compras mensais ultrapassam determinados limites, que variam de acordo com a categoria de associação e a moeda utilizada. As recompensas são pagas em ETHFI.
O modelo dos cartões cripto depende, portanto, de algo além de oferecer o maior cashback do mercado. Para justificar o custo de aquisição, as empresas precisam manter os clientes ativos e levá-los a utilizar serviços que gerem receita, como negociação, crédito e staking.
Caso os usuários abandonem a plataforma quando as recompensas diminuírem, os subsídios pagos para conquistá-los podem não se converter em um negócio sustentável.
